Verhandlungen führen

erfolgreich und zielorientiert

 Sachgerecht und interessengeleitet verhandeln, die Dynamik des Gebens und Nehmens leben, ist das Geheimnis einer jeden erfolgreichen Verhandlung. Entscheidend hierfür sind aber nicht nur die richtige Einstellung oder der erfolgsorientierte Umgang mit Einwänden, sondern auch die Kenntnis von Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken und deren sichere Anwendung.

 

 Partnerschaftliches Verhandeln bedeutet, mit dem Verhandlungspartner auf Augenhöhe zu sein.

 

Eine der wichtigsten Grundlagen ist dabei ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Durch gezieltes Verhandlungstraining wird die natürliche Autorität und Persönlichkeit des Verkäufers oder des Einkäufers weiter entwickelt und gefestigt, damit er künftig Einwände zielgerichtet bearbeiten und Verhandlungen sicher und lösungsorientiert führen kann. Hierbei kann Sie ein externer Trainer jederzeit unterstützen. Aber es ist auch eine tägliche Selbstreflektion notwendig, um sich zu einem sicheren Verhandlungsführer zu entwickeln. Hierfür haben wir Ihnen nachfolgend einige wertvolle Tipps zusammengestellt.

1. Sich selbst erkennen und anerkennen

Was sind meine Motive, wo sind meine Stärken und - vor allem - wo sind meine Schwächen. Wenn Sie das wissen, werden Sie im Gespräch eine andere Taktik ergreifen und somit ein sicheres Auftreten erreichen.

2. Was und warum

Wenn Sie die Motive Ihres Verhandlungspartners wirklich erkennen, brauchen Sie nicht über das WAS mit Ihrem Gesprächspartner zu diskutieren. Fragen Sie ausgiebig nach dem WARUM. Damit eröffnen sich für Sie die Möglichkeiten der Nutzenargumentation, die für jede Verhandlung zum Ziel führt.

3. Forderungen – hier ist Ihre Chance!

Stellt Ihnen Ihr Gegenüber immer neue Forderungen? Das zeigt Interesse an der gemeinsamen Sache. Lassen Sie sich dadurch nicht entmutigen, sondern versuchen Sie die Argumente zu verstehen. Das ist Ihre Chance im Gespräch zu bleiben und die Verhandlung zu führen.

4. Der Preis ist nicht alles

Verhandeln Sie nicht nur über den Preis. Wer an Ihrem Produkt oder Dienstleistung ernsthaftes Interesse hat, für den ist es wichtiger – was er davon hat. Im Gespräch können Sie, wenn Sie genau zuhören, erkennen, was dem Kunden wichtig ist, worauf er besonderen Wert legt – da können Sie anknüpfen und das Gespräch zielorientiert weiterführen.

5. Vertrauen

Erzählen Sie ruhig mal etwas aus dem Nähkästchen. So schaffen Sie Nähe und Vertrauen. Locker bleiben ist die Devise. Erzählen und erzählen lassen.

6. Abschluss

Wenn es ans Eingemachte geht, ist die Gefahr groß, nervös zu werden. Lassen Sie sich davon nicht irritieren. Fragen Sie nach, ob alles klar ist. Versuchen Sie Ihrem Gegenüber zu zeigen: Ich verstehe dich, ich biete dir das, was du brauchst. Wenn Sie von Ihrer Sache überzeugt sind und Sie es auch überzeugend wiedergeben, dann haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Wenn Sie diese Tipps beachten, dann ist dies bereits der halbe Weg zum Erfolg. Dann ist es nur noch eine Frage der richtigen Argumentation, um Ihren Kunden zu überzeugen. Im Folgenden haben wir Ihnen daher einige Gedanken zur richtigen Nutzenargumentation zusammengefasst, welche Ihnen in Ihren Verhandlungen helfen können.

Nutzenargumentation

Oft ist ein klarer Blick auf das, was ein Kunde wirklich braucht, durch zu viele Produktdetails verstellt. Wenn Sie sich davon befreien können, indem Sie eine konsequent kundenorientierte Sichtweise einnehmen, werden Ihre Kunden Ihr Angebot offen gegenüberstehen.

Jede Information, die Sie Ihrem Gegenüber zukommen lassen wollen, muss zuvor selektiert sein. Wenn Sie vorhaben, Ihrem Gesprächspartner die ganze Palette möglicher Nutzen vorzustellen, laufen Sie Gefahr, ihn sinnlos zu ermüden und womöglich mit der Vielfalt Ihrer Informationen zu verwirren. Bieten Sie also so viel wie nötig und so wenig wie möglich an. Ersparen Sie ihm ein ständiges Hin und Her zwischen mehreren für ihn völlig uninteressanten Produkten oder Problemlösungen, sondern suchen Sie zwei Produkte aus, die seinem Anliegen entsprechen, um ihn nicht zu überfordern.

Trotzdem sollte sich der Kunde jederzeit bewusst sein, dass er nur einen Ausschnitt aller möglichen Angebote oder Lösungen erhält, in dem Sie z. B. sagen: „Ich kann Ihnen bei Bedarf mehrere Angebote machen, aber meiner Meinung nach sind die folgenden zwei Varianten für Sie besonders interessant.“ Mit einer solchen Einleitung vermitteln Sie dem Kunden gleich vier wichtige Informationen:

  1. er kann sich auf zwei Produktdarstellungen konzentrieren,
  2. beide Angebote sind für ihn besonders lohnend,
  3. falls ihm Ihre Vorschläge nicht gefallen, halten Sie weitere Alternativen bereit,
  4. Sie sorgen sich um seine knappe Zeit und erkennen damit indirekt die Wichtigkeit seiner Person an.

Präsentieren Sie zunächst die Alternative, die Sie für die beste halten. Hat der Kunde kein Interesse an diesem Angebot, fahren Sie mit der Alternative fort. Zeigt sich der Kunde interessiert, können Sie weiter machen, zeigt er hingegen kein Interesse, erweitern Sie den Kreis der Angebote.

Auf diese Weise überzeugen Sie Ihren Kunden!

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