Denken Sie über Preise nach?

Der Preis eines Produkts ist nichts für die Ewigkeit – vielmehr müssen sich Produkt- und Angebotspreise in der Praxis bewähren und deshalb auch getestet werden. Wie aber kann man seine Preise verändern oder sogar erhöhen, ohne dabei den Kunden zu verscheuchen?

Vereinfachung ist das Zauberwort! Wenn Sie eine Preiserhöhung dazu nutzen, Ihre Preisgestaltung zu vereinfachen und damit besser verständlich zu machen, dann lässt sich der Kunde davon überzeugen!

Studien haben gezeigt, dass Kunden bevorzugt dort kaufen, wo sie das zugrundeliegende Preissystem einfach verstehen können. Deshalb gilt: Fragen Sie Ihre Kunden, ob er IHR Preismodel versteht oder nicht!

BEACHTEN SIE: Komplexe Preissysteme vertreiben Kunden – einfache bringen Kunden!

Hierzu ein positives Beispiel:

Ein Verlag legt dem Kunden bereits bei der online Bestellung nahe, was er wofür zahlen soll: Farbdruck kostet mehr als schwarz-weiß - wie viel Seiten hat mein Buch, soviel werde ich bezahlen – usw. Am Ende steht ein eindeutiger und verständlicher Endpreis.

Dieses System wird von den Kunden akzeptiert, weil sie es aus anderen Bereichen kennen.

Kunden bevorzugen den einfachen Tarif sogar dann, wenn Sie dafür mehr bezahlen müssen als bei einem komplexen Tarif.

Komplexe Tarife: empfindet der Kunde als unfair. Er fühlt sich verunsichert. Im Hinterkopf lauert ständig die Frage: „Wo ist der Haken an der Sache?“ Oder andersherum: Bei hoher Komplexität des Preissystems argwöhnt der Kunde, dass er mehr bezahlen muss als andere. Schon aus diesem Grund sollten Sie ein einfaches Preissystem bevorzugen.

 

Hierzu ein negatives Beispiel:

Mobilfunkanbieter verkaufen die gleiche Leistung zu immer anderen Preisen. Wenn ich heute nicht zur Bestellung komme, zahle ich morgen vielleicht das Doppelte. Weiß ich wirklich, wofür ich zahle? Spätestens bei der ersten Rechnung kann die Überraschung groß sein. Fünf Euro für dies, fünf Euro für das, hier und da noch ein Zuschlag dazu. Wer kennt das nicht?

Noch ein Beispiel:

Software Lizenzkosten – Einzellizenzen, Mehrplatzlizenzen, Pakete für Unternehmen, Support ja, oder nein… Hier gibt es alles von einfach bis kompliziert.

1. Zuhören und Verstehen
Was braucht Ihr Kunde wirklich? Was wünscht er sich und was sind seine Bedürfnisse? Dies finden Sie nur heraus, wenn Sie Ihrem Kunden genau zuhören und ihn und seine Probleme verstehen. Zudem schaffen Sie dadurch eine vertrauensvolle Basis für die weiteren Verkaufsverhandlungen.

2. Verkaufen
Verkaufen bedeutet nicht nur, eine Unterschrift unter einem Vertrag zu bekommen. Beim Verkauf geht es vielmehr darum, dem Käufer die Vorteile des Kaufs so zu erläutern, dass er klar seinen Nutzen und seinen Vorteil sieht und von diesen überzeugt wird. Wirklich erfolgreich verkauft haben Sie erst dann, wenn Ihre Kunde auch noch lange nach dem Kauf von Ihrem Produkt begeistert ist.

3. Begeistern
Sie müssen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung selbst überzeugt sein. Das ist Ihr wichtigstes Werkzeug, wenn Sie bei Ihren Kunden Begeisterung wecken möchten. Nur dann können Sie bei Ihrem Kunden auf ehrliche Weise überzeugend auftreten und Ihn überzeugen, nicht überreden.

4. Wertschätzung
Wenn Sie erkannt haben, dass der Kunde Ihr „tägliche Brot“ ist und das er allein schon deshalb besondere Aufmerksamkeit und Pflege verdient, dann haben Sie die optimalen Voraussetzungen für ein sicheres Auftreten bei Ihren Verkaufsverhandlungen. Geben Sie dem Kunden zu Recht das Gefühl, dass er in Ihrem Unternehmen bestens versorgt wird und streben Sie dies auch ehrlich an.

5. Kundenbindung
Seien Sie sich stets bewusst, dass jeder Kunde wichtig ist. Nicht nur Ihr Wunschkunde, den Sie vielleicht eines Tages gewinnen werden, zählt, sondern auch die kleinen oder die nervigen. Jeder Kunde kann Kreise ziehen – von klein zu groß. Pflegen Sie Ihre Kundenkontakte, nehmen Sie sich der Sorgen eines jeden Kunden an, egal ob es ein Großunternehmen ist, oder der kleine Laden um die Ecke.

6. Organisation
Ihre eigene Disziplin ist entscheidend für Ihren Erfolg oder Misserfolg. Denken Sie daran, dass jeder Kundenbesuch bestens vorbereitet werden sollte. Wenn Sie schlecht oder sogar unvorbereitet zu einem Kundenbesuch gehen, kann dies sehr schnell auch Ihr letzter Besuch sein. Umso wichtiger ist, dass Sie sich die Zeit nehmen, jeden Kundenbesuch entsprechend vorzubereiten. 

7. Der Erste sein
Die Konkurrenz schläft nicht. Seien Sie sich dieser Tatsache immer bewusst. Wichtig ist, dass Sie sich davon nicht abschrecken lassen, sondern es als Ansporn verstehen. Nur die Besten kommen durch – Geben Sie sich nicht damit zufrieden, nur die Nummer Zwei zu sein.

8. Nicht aufgeben
Spitzenverkäufer sind erfolgreich, weil Sie viel und hart arbeiten. Beherzigen Sie diese Merkmale, machen Sie sich diese zu eigen. Nur so sind Sie auf die „harte Zeiten“ als Verkäufer bestens vorbereitet und so werden Sie erfolgreich sein.

Welches System haben Sie?

Diese Frage lässt sich am einfachsten dadurch beantworten, wenn Sie Ihre Kunden danach fragen, wie er Ihre Preisgestaltung findet: einfach oder kompliziert?

Hierzu haben wir Ihnen einige Fragen zusammengestellt, die Ihnen die Einschätzung Ihres Kunden wiederspiegeln können:

  1. Haben Sie mein Angebot verstanden?
  2. Haben Sie sofort den endgültigen Preis berechnen können?
  3. War es mühsam, den insgesamt zu zahlende Preis zu berechnen?
  4. War es leicht für Sie mit den einzelnen Positionen im Angebot umzugehen?
  5. Haben Sie es als anstrengend empfunden, die unterschiedlichen Berechnungen durchzuführen?
  6. Wie viel Zeit hat es Sie gekostet, das Preissystem zu beurteilen – und sich zu entscheiden?
  7. Konnten Sie den Gesamtpreis ohne Taschenrechner bestimmen?
  8. Haben wir erfolgreich den Eindruck vermittelt, dass es uns wichtig ist, dass sie gleich wissen, wie viel sie bezahlen müssen und warum?

Hören Sie Ihrem Kunden genau zu. Nehmen Sie seine Verbesserungsvorschläge ernst und versuchen Sie diese umzusetzen. So wird Ihre Preisgestaltung angenehmer für Ihre Kunden.

Nicht zuletzt geht es auch um den Eindruck den Sie bei Ihrer Kundschaft hinterlassen. Und ein guter Eindruck führt zu weiteren Folgeaufträgen und zu treuen Stammkunden.

Achtung: Übertreiben Sie es nicht und verlieren Sie Ihre Konkurrenz nicht aus den Augen. Der Kunde vergleicht das, was er zahlt, nicht nur mit anderen Angeboten – er vergleicht es auch mit dem, was bei anderen auf der Rechnung steht.

 

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