Keine Hürde –

Zieldefinition im Vertrieb

Sie sind von sich überzeugt. Sie haben das Top-Produkt entwickelt. Doch, wenn es keiner kauft, nutzt einem das schönste Produkt nichts. Das heißt: Sie brauchen Menschen, die für das Produkt brennen und kommunikativ und mit Spaß und Leidenschaft der Zielgruppe und Interessenten den Nutzen erklären.

Es braucht aber Ziele, damit jeder weiß, was von welchem Produkt an wen und wie viel verkauft werden soll.

Es ist aber auch eine Anstrengung und Herausforderung, im Vertrieb tätig zu sein. Ohne Regeln, Anforderungen und Absprachen geht es auch hier nicht.

Der Außendienst hat eine Schlüsselrolle. Er versorgt das Unternehmen mit Aufträgen und Neukunden. Was bedeutet, dass der Außendienstler für Gewinn für das Unternehmen sorgt. Es gibt natürlich einen Vertriebsmix. Man kann natürlich auch ein Back-Office integrieren, welches für den Außendienst die Termine generiert.

 

Die Ziele des Außendienstlers:

Vorab sollten die Bedingungen gesteckt sein, die ein Außendienstler erfüllen soll. Daraus ergibt sich, welche Aufgaben für den Außendienst zugedacht werden. Wie schon erwähnt, kann es auch sinnvoll sein, ein Back-Office mit Vertriebsinnendienstlern zu beschäftigen, die ihm Termine vermitteln. Es gibt eine Palette an Zielen, die sich aus dem Definieren, seines Aufgabengebietes ergeben:

- erschließen neuer Kundenkreise, sie akquirieren und Verkaufsprozesse einleiten
- Bestandskundenpflege mit dem Ziel, sie zu weiteren Käufen anzuregen bzw. mit ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen zu begeistern
- aus Neukunden Stammkunden machen.
- Mund-zu-Mund-Propaganda bei Bestandskunden ankurbeln
- verlorene Kunden wiedergewinnen
- aus Gesprächen mit Kunden, Trends und Informationen aus der Branche aufnehmen

 

Notieren Sie sich doch mal Ziele, die Sie mit Ihrem Außendienst verfolgen:

 


 


 


 

 

Aufgaben für den Außendienst

 Aus schon erwähnten Zielen ergeben sich mögliche Aufgaben für den Außendienst:

  • Recherche neuer Kundenkreise (diese können aus Messekontakten, gekauften Adressen oder aus bestimmten Marketingaktionen stammen)
  • ansprechen neuer Kunden und akquirieren
  • erfassen der Anforderungen von Bestands- bzw. Neukunden
  • vorstellen neuer Produkte und Dienstleistungen
  • schreiben und verfolgen der Angebote
  • verhandeln mit Entscheidern
  • Ansprechpartner für Kunden sein
  • aufnehmen von Bestellungen
  • Reklamationen entgegennehmen
  • Zusatzleistungen anbieten wie Service, Beratung, Pflege, Schulungen

Stellen Sie zusammen, welche Aufgaben Ihr Außendienst bisher erfüllt hat. Kann ein Innendienst Aufgaben unterstützend übernehmen? 

 

 

 


 


 


 

 

Sind alle Ziele und Aufgaben geklärt, kann entschieden werden, welche Aufgaben unterstützend übernehmen werden können.

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