Entschlossenheit und Leidenschaft

führen zum Erfolg im Vertrieb

Der Kontakt zu Ihrem Wunschkunden ist hergestellt und die erste Überzeugungsarbeit ist geleistet: Ihr Wunschkunde stimmt einem ersten persönlichen Gespräch zu.

Doch wer sich jetzt bereits auf der Zielgeraden wähnt, hat den Kunden bereits verloren!

Erst jetzt ist der Moment gekommen, an dem sich ein guter Vertriebsmitarbeiter auszeichnen kann. Selbstverständlich ist es jetzt wichtig das richtige Angebot zu erstellen, eine überzeugende Präsentation zu haben und im Kundengespräch richtig aufzutreten. Aber diese Elemente garantieren Ihnen nicht den erwünschten Vertragsabschluss.

Genauso wichtig ist es das Zögern des Kunden mit einzuplanen und sich darauf vorzubereiten. Denken Sie immer daran: Solange der Kunde nicht bei der Konkurrenz gekauft hat, ist er immer noch ein potentieller Kunde! Sie müssen ihn nur davon überzeugen, dass Ihr Angebot das Beste ist!

Damit Ihnen dies gelingt, haben wir einige wichtige Tipps aus der Praxis zusammengestellt:

 

Unsere Praxis-Tipps:

Auch bei der ersten Präsentation darf eine Bedarfsanalyse nicht fehlen:

Es ist ein oft praktizierter Fehler, dass ein Vertriebsmitarbeiter sich bei der ersten Präsentation ausschließlich auf die Fakten und Vorteile seines Produktes konzentriert. Ihr Produkt sollte aber niemals der Mittelpunkt Ihres Denkens sein. Entscheidend ist der Bedarf des Kunden. Nur wenn Sie Ihrem Kunden genau zuhören, werden Sie herausfinden, wo dessen Sorgen und Nöte verborgen sind.

Bereiten Sie daher auch immer Fragen für ein sofortiges Feedback vor. Finden Sie so heraus, wo Ihr Angebot vielleicht Schwächen hat oder ob der Kunde evtl. sonst noch etwas Zusätzliches benötigt. Stellen Sie konkret die Frage:

 "Was müssen wir Ihnen bieten, damit Sie unser Angebot heute und hier unterzeichnen könnten?"

 Nur so bekommen Sie wichtige Informationen, die für ein passendes Angebot notwendig sind.

 

Wenn Ihr Kunde noch Bedenkzeit braucht:

Die Termine, bei denen es gelingt, sofort einen Vertragsabschluss zu erzielen, werden meist in der Minderheit bleiben. Rechnen Sie also immer damit, dass sich Ihr Kunde noch Bedenkzeit ausbittet. Für den Erfolg entscheidend ist, dass Sie sich von Ihrem Kunden nicht verabschieden ohne mit ihm eine Folgetermin vereinbart zu haben. Ebenso wichtig ist, dass Sie diesem Folgetermin auch ein Pflichtenheft beifügen. Bitten Sie z.B. Ihren Kunden Verbesserungsvorschläge zu machen, damit Sie Ihr Angebot für ihn optimieren können. Mit diesem Engagement schaffen Sie vertrauen und vermitteln somit dem Kunden das Gefühl, gut betreut zu werden.

Wenn das Angebot abgelehnt wird:

Absagen werden Ihnen immer wieder begegnen. Entscheidend ist, was Sie aus dieser Absage lernen können. Bitten Sie Ihren Kunden daher um ein ehrliches Feedback, was genau der Grund seiner Absage war. Überprüfen Sie mit Hilfe Ihrer Kollegen nochmals Ihre Präsentation und lassen Sie sich Verbesserungsvorschläge geben. Den eines haben Sie bereits jetzt gelernt: So wie Sie es versucht haben, hat es nicht funktioniert! Nur wer dies auch erkennt, kann seine Vorgehensweise ändern und wird Erfolg haben.

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